珍酒李渡上市感恩会于6月29日举行，珍酒李渡集团董事长吴向东发表演讲，这也是吴向东在珍酒力度上市后的首次公开演讲。

今年上半年以来，白酒行业动销不畅成为关注焦点。吴向东则在演讲中提及了“长期主义精神”，强调“一丝不苟酿美酒”。他坦言，最近在安慰经销商，“我们卖茅台酒，过去30年，有2/3的时间是不赚钱的。你别看茅台酒现在这么赚钱，我们经销商有2/3的时间是没赚过钱的，有时候还要亏本，亏本的时间还不少于一半的时间”。

“我记得那时候华致酒行经营一批茅台，是茅台酒厂特价，价格比较高的，很快就砸在手上亏了几千万。到了2015年，基本上每瓶茅台要亏10块钱到20块钱。2016年下半年才开始逐步逐步上去的”。

(资料图片)

吴向东透露，今年珍酒产能可能会接近4万吨，至于是否会继续快速扩产，则要观望。“现在不仅仅是我们不敢大发展，我相信其他酒企也不敢大发展”。

吴向东还强调了品质的重要性。他以日本“獭祭”举例称，日记清酒行业过去30年下降了47%。但是“獭祭”却在过去20年持续增长，而最根本的原因，就是品质好。

吴向东说，珍酒也在向“獭祭”学习，要把最传统的酿酒工艺和最现代的技术结合起来。而且管理方面，已经接近于日本的管理水平。他以工人的四鞋管理举例——酿酒工人和制曲工人都有四双鞋。上下班自己一双鞋，到了酒厂洗脚然后换一双鞋，在工厂酿酒以后，出去抽烟上洗手间又要换一双鞋，到了厕所还要换一双鞋。

“我们这种精益求精的酿酒管理，我只是打一个比喻，可以说全中国目前食品行业没有一个（企业）能够达到这样的要求”，他说。

吴向东还介绍了珍酒的水源，“可以说是遵义最好的水源地，这也感谢黄市长亲自特批的，我们可以说接近一类水源，就是可以直接舀着就喝的水，用这种水源来酿酒”。

在现场，吴向东还特意点名了酿酒厂长朱国军。“他最近十多年，可以说95%以上的时间是在工厂，吃住在工厂，除了偶尔有时候回去看看老母亲、看看妻子和小孩以外，几乎所有的时间吃住在酒厂。原来是住在我们的招待所，后来我说你这样长期住招待所不行，我说你能不能在外面租个房子，他说我为了管理，住在办公室都行”。

前一天的6月28日，珍酒李渡集团在香港召开2022年度股东大会。吴向东在会上表示，公司会持续坚持对渠道库存和经销商渠道进行优化和管理。未来，公司将持续贯彻高质量、高速度的发展战略，在实现收入持续增长的同时，确保盈利水平的稳步提升。

针对珍酒李渡2023年的发展目标和方向，吴向东表示，公司的管理层非常有信心完成全年的财务业绩指引。公司将在保持渠道和区域扩张的基础上，加大力度提高经销商质量和销售团队人效比，在实现量增的同时保证发展质量和发展效率的双提升。

以下为演讲实录：

吴向东：各位领导，各位贵宾，新老朋友，大家下午好。今天这个论坛开得有声有色，有的是高屋建瓴，有的是一针见血，有的是忠言逆耳。

对我来说，应该是珍酒李渡未来发展史上一个很重要的思想碰撞。我们一定会好好把各位领导的教诲吸纳进去。

我今天主要讲七个意思。

我09年买下来（珍酒），其实关注珍酒是从03年就开始了。那时候，我还是个小伙子，现在别人都叫我“老吴”了。其实我们做实业，还是蛮有长期主义精神的。

所以，也不用担心。其实过去的二三十年，我们经历了非常多黑暗的、至暗的时期。我最近也在安慰经销商，我说我们卖茅台酒，过去30年，有2/3的时间是不赚钱的。你别看茅台酒现在这么赚钱，我们经销商有2/3的时间是没赚过钱的，有时候还要亏本，亏本的时间还不少于一半的时间。

了解这一段历史的人，尤其是茅台酒厂的领导，一点都不羡慕我们。

也就是2012年开始，八项规定以后，我们很快就不赚钱了。我记得那时候华致酒行经营一批茅台，是茅台酒厂特价，价格比较高的，很快就砸在手上亏了几千万。到了2015年，我们基本上每瓶茅台要亏10块钱到20块钱。2016年下半年才开始逐步逐步上去的。

说实在的，也许这一次真的就像马会长说的，太阳不会再出来了，真的有可能是这样。对我们整个行业是一个新世纪的开始。

日本最近30年一直都是很失落的，社会进入到发展停滞期。大家不愿意消费、不愿意结婚、不愿意生育，人口（数量）一直下来。

日本有一个民族酒叫清酒，就像我们的白酒一样，过去30年下降了47%。但是有一个品牌做的非常好，叫“獭祭”，在过去20年持续增长。

为什么一个行业30年下降47%，“獭祭”能够反过头来有很大的增长，成为日本酒行业中，像现在的茅台一样。靠的是什么？品质。

我们这次有幸能上市，在最近的两年能够募资15亿美金，说实在的，我确实是应该感谢遵义市委市政府、贵州省委省政府，如果没有你们这种大力支持，我们不可能在最近这三年快速的把产能扩到3.5万吨，也不可能有高盛这种世界级团队来帮我们上市，让我们能够IPO。

我可以说7年就这一个（白酒企业上市），未来几年，现在也不好确定能不能有新的白酒企业上市，这就说到了七句话里面的第一句话——“一丝不苟酿美酒”。

我们要向“獭祭”学习，要把最传统的酿酒工艺和最现代的技术结合起来。酒是微生物的东西，我专门几次去日本考察，也专门把日本的酿酒专家师傅，包括做威士忌的师傅请到我们酒厂来。我现在也跟全中国的最顶级的高校，像江南大学等四五个高校在联合研究，有机会都欢迎你们到珍酒厂去。可以说，最近几年的变化是非常大的。

我们在酿酒的很多方面已经接近于日本的管理了。比如说，工人的四鞋管理——酿酒工人和制曲工人都有四双鞋。上下班自己一双鞋，到了酒厂洗脚然后换一双鞋，在工厂酿酒以后，出去抽烟上洗手间又要换一双鞋，到了厕所还要换一双鞋。

我们这种精益求精的酿酒管理，我只是打一个比喻，可以说全中国目前食品行业没有一个（企业）能够达到这样的要求。

包括我们制曲、我们的水源，可以说是遵义最好的水源地，这也感谢黄市长亲自特批的，我们可以说接近一类水源，就是可以直接舀着就喝的水，用这种水源来酿酒。

我们酿酒的厂长朱国军同志，他今天也来了，他最近十多年，可以说95%以上的时间是在工厂，吃住在工厂，除了偶尔有时候回去看看老母亲、看看妻子和小孩以外，几乎所有的时间吃住在酒厂。原来是住在我们的招待所，后来我说你这样长期住招待所不行，我说你能不能在外面租个房子，他说我为了管理，住在办公室都行。

所以一直这十多年他来了以后就没有离开过珍酒厂，一直在那里。

我可以说他每天要工作十多个小时，从我们接手的一两千吨恢复到现在的3万多吨，我们实际上今年的产能可能会接近4万吨。

当然，下一步我们会不会快速的继续的扩产，我不好说，一定是要观察一下，但是我们至少过去这个4万吨，因为我们的酒是这样的，酿了以后还要挑选，还要储存，存的时间越长会更好，他有一个周期。

现在不仅仅是我们不敢大发展，我相信其他酒企也不敢大发展。我们在茅台镇其实也规划了3万吨，去年就只做了800吨，今年最多最多做到3000吨，发展速度就很慢，所以这是我们第一句话。

第二句话就是“精雕细琢造产品”。我们的产品在不断的升级，我可以说我们为什么在贵阳和遵义这两个地方，现在我们的珍十五、珍三十市场占有率，开瓶率都是名列前茅，跟习酒不相上下了。

为什么呢？就是因为我们的产品质量在这个“酒窝子”里面还是经得起考验的。

我们是珍十五第三代了，不仅仅是包装在升级，其实酒体也在升级。我们不会因为包装要升级就去升级，而是因为酒体要升级了，才会去把包装升级。

当然，我们也会做一些未来的更高端的产品，像这样一款酒——珍五十，我们明年是50周年，这样一个高级的酒，可能定价是2万块钱一斤以上。

这是我们的管品牌的副总裁和以色列的设计师设计的（酒瓶），是很前卫的，带有奢侈品性质的设计。

第三句话是“耕植文化创品牌”，其实珍酒我也不想讲太多的历史文化，白酒都是可以讲到上千年的。我还是坚持我的58年到75年再到88年四大国宴，我认为四大国宴这个品牌价值在白酒里面对珍酒来说，目前是够了，至少是跟茅台、跟汾酒、跟五粮液站在一条线上。

第四句话就“诚心诚意建渠道”。今天有一些新的想加入我们的客户会进来，我做酒27年了，我是经销商出身，应该来说在中国卖了上百万吨酒了吧，可能还不止，所以我的合作伙伴经销商应该是有几十万个，如果包括终端的话。

对经销商来说，如果我都不能合作好，那么我觉得中国在这个行业里面也很少有几个能够去把握好了。

确实，每一个行业在跟上下游合作的时候会有很多的矛盾，但是我至少可以说，到现在为止，跟我合作的这么多客户，没有人在背后骂过我一句话，我们是本着诚心在做渠道。

第四句话，“精心策划搞体验”。我为什么说未来要建七星级的度假庄园，当然我不会现在建，现在我们的规模还没到。等我们到200亿销售额的时候，我的七星级度假山庄一定会建好。现在中国内陆还没有一个真正的七星级酒店，澳门有一家七星级的酒店，你们可以去看一看，是扎哈设计的。但是我们现在一直在做规划，我们其他的一些规划文旅花不了多少钱，我们会开始陆续的运营。

但是这个七星级山庄，一定是要等我们200亿销售额的时候，我们才会建好。如果黄伟市长和省委每年给我大力的支持，那我可能会考虑提前把它建起来。

我们这些东西的设计打磨都花了三年时间，我都为这些设计至少开了不下于100次会议了，才会有这些视觉冲击力非常强的（设计），我可以说，全世界的好的设计师我都请过，做出来的东西都被我抛弃掉，最后不断的找、不断的找，才找到这种我要的感觉，也不一定是每个人都会喜欢。

包括我们山顶上，贵州这个地方，即使有1000亿都打造不出来的景象，因为贵州的山跟湖南的山不一样，它是层层叠叠的。太阳落山的那一瞬间，那种霞光万丈照过来，你们任何一个人爬到山上去，（看到那种景象）会让你流泪的，花1000亿在北京都打造不出来。

我已经找到了这种地方，并且我们那里汇川有温泉，这种温泉质量也是中国的前几大温泉质量，所以我们要建就一定会建成世界上最好的度假山庄。

马秘书也说，像麦卡伦、像山崎、白州这些，实际上我们过去的几十年，包括法国这么厉害的五大酒庄，都是体验经济。

像拉菲，谁不想去看一下他的酒庄？拉菲拉图的酒庄都非常漂亮，所以我们今后一定要做体验经济。

第五句话，“实实在在做企业”。我做了30年了，实际上30多年了，可以说做企业就跟小孩子读书一样，不能有半点投机取巧。你今天不去做作业，不去认真听老师的课，明天一定会考不好。所以，做企业做到现在我很坦荡，也许像我们这种企业家，天生最后就是没有什么好的归宿。

为什么呢？任何一个企业都扛不过天时，任何一个企业都会有生命周期的。苹果那么厉害苹果也差一点倒闭，IBM你看那时候那么厉害，一年赚80亿美金，现在怎么样？也不行。任何一个企业都有周期性，但是作为企业家来说，我们是不怕死的，你要是怕死，你就不要做企业家。

我们知道肯定有一天，我们的企业也可能会倒闭，会不存在，真正能够百年企业的不多的，但是不能因为会倒闭我们就不做，因为这个社会需要我们，我们一个企业一带动就是多少人就业。

疫情期间，光我们集团就新招1万多员工，全部买社保的，还要带动上下游。你们是知道的，贵州的山地是不好做粮食的，唯有做高粱，“懒汉高粱”。我们做的都是山坡地上种高粱，我都跟朱国军说，你们不要去收农田里面的高粱，其实高粱最好的就是那些边角余料的一些山坡地，你不要去违背国家的大政方针，去抢那些粮食。其实贵州尽是这些地，实际上都是为社会在做贡献。

第六句话“勇担责任促振兴”。我们国家新的一轮政策就是乡村振兴，这是国家的国策。如果我们真要做11万吨优质基酒，我们要80万亩有机高粱地，所以你说要带动多少农民？

东北的高粱到现在就一块二毛钱一斤，我们这里的高粱，我们收4块多钱一斤，所以给农民实际上是实实在在的（利益），在带动他们致富。

我最后讲一句话，“时间是最好的朋友”。我作为做这个酒特别能够感受到，做企业我们需要花很多时间，酿酒需要花很多时间，我们的酒要好喝还要放很长时间，所以对我来说就是一个“熬”，一不小心已经熬了27年了，我想我还争取努力跟大家一起再熬27年，我就退休了。

谢谢。

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